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默默耕耘靜待花開

——雨花亭支行私行客戶維護案例分享
時間:2020-10-10 15:41:49  來源:銀行界網  供稿單位:建行長沙天心支行  作者:楊愛華

   一株植物從栽種到花開,需要經歷較長的準備時間。開花準備時間最長的是鳳梨,生長在玻利維亞的拉蒙弟鳳梨,至少要150年才能開花。每一次花開都是花匠們辛勤的默默耕耘,正如我們的客戶維護工作。

 
   一、業務不在聯系在
 
   我跟X姐的相識源起于她先生,她先生之前在我們網點辦理業務時是我接待的,后來經過維護成為了我行白金級客戶,但因其業務發展需要,他成了其他網點的高端客戶,在我行僅剩一張理財白金卡。雖然業務不在我行辦理,但我還是會經常給他發送問候短信和銀行業務知識短信,并站在他的角度耐心解答他咨詢的問題?赡苁潜晃业恼嬲\所打動,有一天他突然打電話給我說:他老婆之前在我們網點辦理的理財白金卡到期了,看能不能升級成財富卡。就這樣我跟X姐相識了。
 
   二、想客戶之所想
 
   我跟X姐見面后,了解到這張理財白金卡的日常使用頻率較高,她已經用習慣了所以不想注銷。于是我為其辦理了延期換卡,并告知換卡期間需注意的各類事項。X姐對我的細致提醒很滿意,表示連自己都沒想到換卡期間還有這一系列問題。同時我告訴她,辦理財富卡需要在賬戶保留一定金額的資金,沒想到她來領卡時早已經將資金轉入卡內,并希望我能為其推薦安全的理財產品。經過一番了解,她屬于穩健型客戶,只想購買風險相對較低的銀行自身產品。于是我為其推薦了建行理財產品和建信信托產品。
 
   隨著一次次深入溝通交流,X姐對我越來越信任,每次購買理財產品都先找我咨詢,并購買我推薦相關產品,她的財富等級也由之前的財富級慢慢提升為私人銀行級。
 
   三、及客戶之所急
 
   某個周五的晚上9點左右,我接到了X姐的電話,電話里她著急地問我資金怎樣配置才最為安全。我想到了建信保險和家族信托產品,于是馬上聯系相關人員并和她邀約第二天面談。第二天一早我們碰面了,詳細了解她的需求后,快速為其做產品配置。X姐很滿意,表示她在其他兩家銀行都有業務和客戶經理,但相比之下每次我都會根據她的需求來推薦合適的產品,并且及時為她解決問題,所以她最信任的就是我。X姐已將某行資金全部轉入我行進行資產配置,我行成為她的資金主要歸屬行。
 
   客戶維護需要我們耐心、用心加真誠,讓我們一起在客戶維護的道路上默默耕耘,享受每次花開的過程!

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